7 Risiken für Finanz- und Versicherungsvermittler

1. Regulierung

Seit einigen Jahren schreitet sowohl die Regulierung von Versicherungsvermittlern, Finanzanlagenvermittlern, Darlehensvermittlern als auch von Beratern voran. Zur Berufsregulierung kommen weitere Gesetze und Verordnungen dazu, die insbesondere kleinere und mittlere Unternehmen vor Herausforderungen stellen. Bestes Beispiel hierzu ist die DSGVO. Die Abstände zwischen den Regulierungsvorhaben werden kürzer, die Verabschiedung von neuen Regeln ziehen sich dagegen hin wie etwa die der VersVermV oder der FinVermV. Miteinander konkurrierende Regeln erschweren die Umsetzung in der Praxis. Es herrscht ein Mangel an Planungssicherheit und Kontinuität.

 

 

2. Vergütung

In den Verhandlungen zur IDD und der IDD-Umsetzung konnte ein Provisionsverbot abgewendet werden. Die Diskussionen darum sind aber nicht verstummt, auch wenn aktuell der Fokus auf einem Provisionsdeckel in der Lebensversicherung liegt. Zudem ist im LVRG-Evaluierungsbericht nachzulesen, dass die Abschlusskosten in den vergangenen Jahren bereits gesunken sind. Auch Investmentfirmen

haben in bestimmten Bereichen reagieren müssen. Die Frage: Was kommt noch? ist dabei durchaus berechtigt.

3. Kosten

In den Vermittlerbüros steigen die Kosten, eine Folge der Regulierung und der Digitalisierung. Der Administrationsaufwand steigt, zudem bleibt weniger Zeit für Beratung und Vermittlung. Die Investitionen in Software, Kommunikation, Weiterbildung, Personal und Rechtsberatung nehmen deutlich zu. Der Trend, dass Arbeiten vom Produktgeber auf die Vermittlerunternehmen verteilt werden, hält an. Im Abgleich dieser Entwicklung mit der Vergütungsfrage stellt sich die Frage der Profitabilität sehr schnell.

4. Digitalisierung

Die Digitalisierung bedeutet für den „persönlichen Vertrieb“ neue Konkurrenz. InsurTechs und FinTechs haben die Aufgabe des Vermittlers bisher nicht übernehmen können. Überrollt werden könnten Vermittler jedoch von der großen Big-Data-Welle. Aktuell haben hier die großen Internetgiganten die Nase meilenweit vorne. Produktgeber wollen hier aufholen und dabei ist nicht gesagt, dass dem Vermittler ein Platz in der Wertschöpfungskette bleibt. Mit Fortschreiten der Blockchain-Technologie wird die Gefahr noch größer.

5. Kundenverhalten

Junge Kunden wollen heute alles sofort und überall – und am liebsten auf dem Smartphone. Langes Warten auf Antworten, Zusagen oder Policen passt da nicht mehr ins Bild. Vermittlerunternehmen müssen sich darauf einstellen und die Kundenschnittstelle besetzen, was Investitionen in Ressourcen aller Art bedeutet. Der Bestandskunde gerät dabei manchmal aus dem Blickfeld, will aber gleichermaßen betreut werden. Firmenkunden fordern schnelle Prozesse und Abrufbereitschaft. Es besteht die Gefahr des Verzettelns, der falschen Investitionen oder des Verpassens von Trends.

6. Ruhestand, Nachfolge

Ein Großteil der Vermittler plant zu spät den Ruhestand und überschätzt den Wert des Unternehmens. Die falsche Rechtsform oder ein nicht ausbalancierter Bestand schmälern die Aussichten eines erfolgreichen Ausstiegs oder einer erfolgreichen Übergabe. Auch um einen Notfallplan kümmern sich viele – insbesondere Einzelunternehmer – nicht. Das Lebenswerk wird dann schnell zur Farce. Des Weiteren sorgt ein schlechtes Image dafür, dass Nachwuchs nur schwer gefunden wird.

7. Unabhängigkeit

Immer öfter müssen sich Vermittler fragen, wie unabhängig sie auch in Zukunft bleiben können und wollen. Viele der oben genannten Punkte machen ein Arbeiten ohne Partner immer schwieriger. Die Abhängigkeit von Pools und Dienstleistern steigt, manche Geschäfte werden unter einem Haftungsdach erledigt. Für viele ist jedoch gerade die Unabhängigkeit das, was sie als Unternehmer gesucht haben und das, was sie ihren Kunden angedeihen lassen wollen.